Actualités / Société - mardi 21 janvier 2014

Les entreprises vaudaises exportent leurs savoir-faire

François Monneret est le dirigeant de Sorhea, fabricant de systèmes de détection. il est aussi élu référent à l’agence Centre-est de la Chambre de commerce et d’industrie (CCI) et membre du club export de la même agence. Son entreprise, créée en 1987, exporte depuis 1995. “Pour nous lancer, nous avons suivi un parcours appelé à l’époque Objectif export avec la CCI. Comme beaucoup d’entreprises, nous avons commencé par l’Europe.” aujourd’hui, Sorhea assure la protection de sites industriels, bases militaires, ambassades, centrales nucléaires, aéroports et autres centres de recherches dans près de trente pays sur tous les continents. une success story qui vaut à Sorhea de réaliser un quart de son chiffre d’affaires à l’export. “Quand on commence, prévient François Monneret, il faut s’attendre à quelques écueils”. Les entreprises doivent d’abord faire face à la barrière de la langue. La toute jeune société gérée par Christophe Chaudat, iridium IS, 28 salariés, a débuté par la Roumanie et le Maroc : “Le critère de la langue ne doit pas être négligé. Nous avons choisi la Roumanie car beaucoup de gens y parlent le français et que nos cultures sont proches. Idem avec le Maroc. C’est important de se simplifier les choses au début”.

iridium IS développe et met en service des outils de contrôle de commande industriels et notamment des armoires électriques. Roumanie et Maroc sont des marchés où son potentiel pourra se développer dans les secteurs industriel et automobile.

La PME s’est immédiatement tournée vers ses partenaires institutionnels pour se faire aider et conseiller. tout d’abord en suivant le programme go export de la CCI : “Nous nous sommes faits accompagner pour définir notre projet et notre stratégie. Puis, avec l’aide de la CCI et d’Ubifrance(1), nous avons organisé une mission d’une semaine en Roumanie”. une opération de promotion que l’entreprise renouvellera avec d’autres partenaires fin février au Maroc.

“Le retour sur investissement est assez long”

Ces déplacements pour assurer la prospection de nouveaux marchés ont un coût que l’entreprise ne doit pas négliger avant de se lancer. Pour François Monneret, “il faut s’attendre à dépenser beaucoup d’argent avant d’en gagner”. un credo repris par tous ceux qui se sont lancés et confirmé par Fabienne Thierry-Duvillard, conseillère en développement international à la CCI de Lyon : “Le retour sur investissement est assez long”. C’est pourquoi bon nombre d’entreprises commencent par aller chercher des affaires dans une zone géographique proche. Près de 60 % des exportations françaises se font en Europe et le premier client de la France est l’Allemagne avec plus de 15 % de nos exportations. Puis viennent la Belgique, l’Italie, le Royaume- uni et l’Espagne. Les Etats-Unis arrivent en 6e position, juste devant la Chine(2).

Là encore, la CCI fait le relais avec les aides publiques : “Les dépenses de stands, de déplacements et d’hôtels pour se rendre, par exemple, sur un salon à l’étranger, peuvent être garanties par l’assurance prospection”, explique Fabienne Thierry-Duvillard.
Face à des résultats qui peuvent être aléatoires, les entreprises sont garanties contre le risque d’échec commercial. La Coface (Compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur) rembourse les dépenses de prospection des entreprises en fonction de l’évolution de leur chiffre d’affaires à l’export. “On pensait y aller plus doucement, sur nos fonds propres et grâce à ça, on peut y aller plus fort”, explique Christophe Chaudat qui a testé le dispositif. L’entreprise a commencé par recruter un cadre export avec l’aide de la Région et du dispositif Idéclic stratégie, une subvention destinée aux PME (plafonnée à 30 000 euros). Le gérant d’iridium affirme confiant : “On va créer des emplois à Vaulx-en-Velin pour notre développement à l’export. Nous recherchons des profils techniques et mobiles à l’international”, lance-t-il.

Un partenariat mobilisé par les CCI

Contrairement à Christophe Chaudat, beaucoup d’entreprises ne savent pas qu’il existe des dispositifs pour les soutenir dans leur développement à l’international. “Pourquoi est-il si difficile d’avoir des informations et de comprendre tout ça, a demandé Grégory Laurent, des Etains de Lyon, lors de la première réunion du club export de la CCI Centre-Est, mi-octobre. Il existe des dispositifs de soutien, des aides publiques et nous ne le savons pas, alors que nous sommes démarchés plusieurs fois par jour par des entreprises”.

“La CCI est la porte d’entrée vers les marchés extérieurs, répond Fabienne Thierry-Duvillard. Après avoir analysé les besoins de l’entreprise, nous sommes à même de l’orienter sans qu’elles aient à payer une prestation dans ce premier temps de démarches”. La CCI a créé les clubs exports pour permettre aux entreprises d’échanger, a mis en place les programmes Go export, subventionnés par la Région, et dispose d’une équipe de spécialistes par zone géographique, ainsi que de juristes. De quoi faire ses premiers pas en toute quiétude.

Les entreprises qui veulent exporter doivent aussi à faire face à la complexité des démarches : douanes, taxes, visas, normes, application des textes et conventions internationales... Ceux qui n’ont pas d’expérience risquent d’y laisser des plumes. La CCI est seule compétente pour les opérations d’exportation définitives ou temporaires via son centre de formalités internationales qui informe aussi sur les exigences documentaires. D’autres partenaires sont mobilisés pour soutenir les entreprises qui veulent exporter, et plus particulièrement les petites et moyennes entreprises (PME) et les très petites entreprises (TPE). en partenariat avec les CCI, Ubifrance soutient les entreprises jusque sur le terrain, grâce à un réseau de bureaux implantés dans plus de 90 pays. La Région n’est pas en reste. en 1987, elle a créé Erai, pour entreprises Rhône-alpes international. Via la Banque publique d’investissement, elle finance l’emploi des cadres exports. enfin, la Coface, agence spécialisée dans l’assurance crédit à l’exportation pour les TPE-PME, si elle est aujourd’hui privatisée(3), n’en continue pas moins de garantir, pour le compte de l’Etat, les contrats d’exportation.

Mobiliser toute l’entreprise

Une fois informée, orientée sur sa stratégie, l’entreprise doit encore se mettre en ordre de marche. La société Porte, spécialiste des façades en tôlerie et zinguerie, et installée à Vaulx depuis une quarantaine d’années, a commencé son développement international avec l’Algérie en 2009. un one-shot (affaire ponctuelle) qui a représenté près de 20 % de son chiffre d’affaires et a donné des idées à son patron. “On s’est retrouvé dans un pays extrêmement dynamique où le taux de construction est important, commente Denis Baudoin, directeur technique et commercial chantier. Notre direction a impulsé la volonté de transformer cette opportunité en véritable démarche commerciale vers les pays du Maghreb. Aujourd’hui, on y met de l’énergie et du temps”.

Tous s’entendent pour dire qu’aller à l’international, c’est mettre en place une nouvelle organisation qui doit impliquer toute l’entreprise : “Il faut avoir une bonne logistique, un bon service après-vente”, explique Yves Monneret. Fabienne Thierry-Duvillard va plus loin : “La stratégie de développement concerne toute l’entreprise, depuis le standard, en passant par l’emballage, la gestion, le commercial...”.

Après sa première expérience, l’entre- prise Porte a aussi “changé le positionnement marketing, explique Denis Baudoin. En France, on fait uniquement la fabrication et la réalisation. A l’inter- national, nous avons ajouté la pose, afin de répondre à la demande d’une prestation globale”. Même point de vue pour Christophe Chaudat qui entend élargir la palette de services d’iridium IS, afin de développer des offres plus globales.

De nouvelles prestations qui font la différence et qui deviennent indispensables à une époque où l’économie française est sur le fil. Depuis plusieurs années, les chiffres de la balance commerciale ne sont pas bons : nous importons plus que nous n’exportons. Ce qui, fin novembre 2013, laissait la France avec un déficit commercial de 46 milliards d’euros. Face à un marché intérieur morose, les entreprises, à Vaulx comme ailleurs, mettent en œuvre toutes leurs ressources pour assurer leur réussite à l’international. “Il faut de la motivation, il faut y aller, prendre les contacts, se donner les moyens, décrocher des marchés... Pour une PME, c’est réalisable, on nous aide, c’est financé, c’est sécurisé”, lance Christophe Chaudat qui envisage un chiffre d’affaires de 2 à 3 millions d’euros à l’export d’ici trois ans.

 Edith Gatuing

Photo © Marion Parent

1) Ubifrance, agence française pour le développement international des entreprises, est un établissement public industriel et commercial placé sous la tutelle du ministre de l'Economie et des Finances, du ministre du Commerce extérieur et de la direction générale du trésor.

(2)sources : douanes françaises.
(3)filiale à 100 % du groupe bancaire Natixis.

Pratique : CCi Centre-Est, immeuble Woopa, 10 avenue des Canuts à Vaulx-en-Velin. tél. 04 26 68 38 11. agencecentreest@lyon.cci.fr

www.lyon.cci.fr